Može li tržište izgrađeno na pregovaranju Go online? Kako se zračni teret u Mađarskoj (polako) ide digitalni
U uredu za vazdušni teret u Budimpešti, Mađarska, viši špediter Sergio Escobar još uvek troši tri sata dnevno na pregovaranju na telefon sa aviokompaničnim agentima. Na ovom tržištu usredotočenim na "Pregovaranje o cijenama", cijenu svake divne puteve je tegljač - ali airmax teret, gdje radi, tiho je uveo digitalnu platformu Webcargo, koji je u efikasnoj pregovaračkoj modelu. Podaci pokazuju da iako je brzina digitalizacije mađarskog zračnog tereta samo 23%, daleko niža od 78% Njemačke, pioniri poput Airmaxa okusili su slatkoću: i efikasnost za upravljanje brzinama povećana je za 40%. Ovaj članak analizira osjetljivu ravnotežu između pregovaračke kulture i digitalnih alata na mađarskom tržištu kroz predsobljene predmete.
Izbornik sadržaja
Mađarska digitalna oksija: Zašto se tržište polako mijenja
Dakle, mogu li digitalne platforme igrati ulogu na takvom tržištu?
ZAŠTO ŠPETNI PREDNOSTI NE MOŽE zanemariti digitalizaciju
Kako Mađarska prekine ciklus: tri koraka prema digitalnoj transformaciji
Konačne misli: Digitalizacija će pobijediti - samo je pitanje vremena
Mađarska digitalna oklijevanja: Zašto se tržište polako mijenja
① Pregovaračka kultura: Cijena je "polazište", a ne "krajnja tačka"
Na mađarskom tržištu tereta za zrak "citat je polazište pregovora" nepisano je pravilo. Špeditni špedicijski proizvodi otkrio je da i ako dobiju dinamičke citate iz aviokompanija, kupci će i dalje tražiti "još 15% smanjenja", a ovaj proces zahtijeva prosjek koluta za e-poštu e-pošte. Sergio je istakao: "Kupci ovdje čak pitaju citate mjesta za redovan prijevoz, umjesto da potpisuju dugoročne sporazume, što otežava implementaciju standardizirane cijene potrebne za digitalizaciju."
② Informacijske barijere koje dominiraju GSA
Mađarska nedostaju direktne organizacije velikih aviokompanija, a 70% kapaciteta kontrolira GSA (generalni prodajni agent), čija je struktura cijene složena i neprozirna. Na primjer, GSA nudi 3 citata za istu rutu: otvorena cijena, po dogovoru cijene i ključna cijena kupca, sa cijenom do 20%. Ova "multi-cjenovna cijena" otežava implementaciju citata u stvarnom vremenu da se provede "najbolja cijena" koja je webcargo može biti samo "probna cijena" GSA-e, špediter i dalje treba ručno potvrditi stvarnu cijenu.
③ "ekonomičnost" dilema tehnološkog ulaganja
Mali i srednji transporteri općenito vjeruju da: "Troškovi kupovine digitalnih alata može se nadoknaditi uštede cijena iz pregovora." Špediterska kompanija u Budimpešti izračunala je da godišnji trošak korištenja Excela za upravljanje citatima iznosi 12, {2}} eura, dok je godišnja naknada webcarga 35, 000 eura. Iako je efikasnost značajno poboljšana, na tržištu osjetljivog na cijeni, donosioci odluka radije održavaju status quo.
Dakle, mogu li digitalne platforme igrati ulogu na takvom tržištu?
① Asistent za pregovore: od "Excelha haosa" centralizovanog upravljanja
Airmax Cargona praksa dokazuje da digitalne platforme ne potkošuju pregovore, ali optimiziraju postupak:
Integracija brzine: Webcargo Centralno upravlja GSA citatima, povijesnim pregovaračkim cijenama i na ličnim tržišnim cijenama, zamjenjujućih 10 Excel proračunskih tablica i 200 e-poruka dnevno, a vrijeme za navođenje je skraćeno od 4 sata do 20 minuta.
Osnovna linija za pregovore: Čak i ako se konačna cijena treba smanjiti za 10%, tržišna cijena u stvarnom vremenu koju pruža platforma i dalje postaje snažna osnova za pregovore. Sergio je dao primer: "Kada je GSA insistirao da je" 1,5 USD / kg do dna, mogli bismo odmah pozvati zapisnik transakcije od 1,3 američkih dolara na istoj ruti, a stopa uspjeha pregovaranja porasla je za 30%. "
② podaci- Podržana podrška odluka
Poslovna inteligencija platforme postala je skrivena prednost: Airmax je analizirao 2, 000 transakcije u posljednjih 12 mjeseci i utvrdio da je pregovarački prostor GSA-e u srijedu bio 8% veći nego u srijedu koncentriran na pokretanje pregovora u srijedu; Istovremeno je identificirao 3 rute koje su bile donošenje gubitaka zbog dugih pregovora i odlučno napustili njih.
③ Postepena adaptacija: od "alata" do "ekologije"
Posebnost mađarskog tržišta omogućava da se digitalna platforma predstavi "poboljšana inovacija": Webcargo omogućava ručno uneseno pregovaranje, tvoreći hibridni način "digitalnog citata + ručno podešavanje", što ne samo da se ne samo da zadrži pregovaračku fleksibilnost, već i ostvarila mogućnost pregovaranja, već i ostvarila mogućnost pregovora, već i ostvarila mogućnost pregovora, već i ostvarila mogućnost pregovora.
ZAŠTO ŠPETNI PREDNOSTI NE MOŽE zanemariti digitalizaciju
① Globalni trendovi
Kada se zapremina e -Bokinja u indijskom tržištu povećala 6168% između 2020. i 2023. godine, mađarski tradicionalni model gubi konkurentnost. 70% svjetskih kapaciteta za prijevoz zraka može se rezervirati putem trećih platformi, a digitalnih naloga kanala mainstream aviokompanija poput Lufthansa i Katar Airways-a čine više od 40%. Prekogranični kupac e-trgovine izričito je tražio: "Mi ćemo direktno isključiti špeditni transporteri koji ne koriste digitalne citate sa liste dobavljača."
② Dvostruki pritisak troškova i efikasnosti
Trošak vremena: Potrebno je 90 minuta za ručno obradu narudžbi, a digitalna platforma ga komprimira na 15 minuta. Ako se 10, 000 narudžbe obrađuju godišnje, 1.500 sati može se sačuvati, što je ekvivalentno radnoj opterećenju 2 stalno zaposlenih.
Finansijski trošak: Korisnici webcarga smanjuju troškove prevoza za prosječno 5% jer smanjuju "visoke kupovine uzrokovane asimetrijom informacija". Izvesni teretni špedicijski spremnik za auto dijelove štedi više od 200, 000 eura u troškovima tereta godišnje putem usporedbe cijena platforme.
③ Generacijske promjene u potrebama kupaca
Mladi rukovodioci za kupovinu oslanjaju se na odluke o podacima: anketa Univerziteta u Budimpešti pokazuje da 67% kupaca mlađih od 35 godina zahtijeva da dostave izvještaje o fluktuaciji cijena, dok tradicionalni pregovarački model ne može iznijeti takve podatke u realnom vremenu.
Kako Mađarska prekine ovaj ciklus: tri koraka prema digitalnoj transformaciji
① Promovirajte transparentnost cijena između GSA i aviokompanija
Trenutno GSA otvara samo 30% stvarnih podataka o cijenama u špeditni transporteri, što rezultira ograničenom referencom za kotacije platformi. Sergio je predložio: "Industrijska udruženja trebala bi ohrabriti GSA da redovno prenese povijesne cijene transakcija kako bi se formirali" digitalni pregovarački bazen "tako da se pregovori temelje na realnijim realnim mjerilima tržišta." Na primjer, mađarski udruženje za prosljeđivanje špedicije promovira uspostavljanje regionalne baze podataka cijena, koja se očekuje da pokriva 80% mainstream ruta u 2026. godini.
② Koristite digitalne platforme kao "Srednje platforme podataka", a ne "Alati za rezervaciju ulaznica"
Mađarski špeditni transporteri moraju promijeniti svoje percepcije: Webcargo nije samo portal za rezervaciju ulaznica, već i alat za analizu brzine. Funkcija kemijskog teretnog pucanja koristila je funkciju "brzina fluktuacije platforme" za zaključavanje u 10% prostora niskog cijene prije vrhunske sezone 2024. godine, izbjegavajući gubitak kupca zbog povećanja cijene.
③ Usvojiti strategiju "hibridne digitalizacije"
S obzirom na to da je nerealno u potpunosti prevrtanje pregovaračke kulture, faze integracije je bolje rješenje:
Faza 1 (0-6 meseci): Koristite platformu za upravljanje 80% redovnih ruta i zadržite ručne pregovore za 20% ruta visokog povoljnog povoljnosti
Faza 2 (6-12 meseci): Pregovarajte sa GSA-om na "Digital Channel Exclusive CENE" za formiranje internetskih i van mreže
Faza 3 (nakon 12 mjeseci): postupno digitaliziraju pregovaračke rezultate i uspostavljaju model dinamičnog cijena
Nakon prehrambenog špediranja u Budimpešti, provodi ovu strategiju, nalozi za digitalne kanale činili su 45% u roku od 6 mjeseci, a efikasnost tradicionalnih pregovora porasla je za 25%.
Konačne misli: Digitalizacija će pobijediti - samo je pitanje vremena
U Sergiovoj kancelariji, tabla na zidu promijenila se sa "rukom pisanog navoda" na ekranu podataka u stvarnom vremenu webcarga, koji je mikrokosmos mađarskog tržišta tereta za zrak. Iako se pregovaračka kultura i dalje dominira, digitalni alati se bilježe pravila igre: kada je airmax teret koristio podatke o platformi kako bi se uvjerili GSA-u da otvore "i više kupaca za praćenje logističkih pjesama na mreži, domina transformacije mirno su započeli.
Slučaj Mađarske dokazuje da digitalizacija nije subverzija, već evolucija - dok zadržavaju tržišne karakteristike, koristeći tehnologiju za popunjavanje punjenja za efikasnost. Kao što je Sergio rekao: "Ne isključujemo pregovore, ali nadamo se da ćemo premjestiti 80% naše energije iz" pregovaranja "stvaranja vrijednosti". Kada digitalne platforme čine osnovni rad efikasniji, špedicije mogu osloboditi svoje ruke i shvatiti stvarne poslovne mogućnosti. "
ZbrojitiMary
Digitalna transformacija mađarskog zračnog tereta je "postepena integracija" tradicionalne pregovaračke kulture i tehnološke efikasnosti. Od prakse airmax tereta, može se vidjeti da digitalne platforme nisu poremećaje, ali omogućava "pregovora 2. 0" - pravi upravljački navodnici uredno, čine nejasne tržišne cijene transparentne i donose odluke koje se temelje na iskustvu. Iako je trenutna stopa prodora samo 23%, globalni trendovi i lokalne potrebe formiraju sinergiju: kada se GSA počne ulagati na dividenciju učinkovitosti, i kada će se kupci na temelju pregovaranja na kraju upotrijebiti, ali čvrste domove u digitalnoj dobi pokreće se transparentnosti i efikasnosti.